"Ứng biến kinh doanh trong làn sóng thứ 2"

Phần chia sẻ của anh Trần Thanh Hải - Giám đốc kinh doanh Đất Xanh Miền Trung

Đất Xanh Miền Trung vẫn đứng vững trong mùa dịch Covid-19 nhờ ba chìa khoá quan trọng: Nhanh chóng chuyển sang hình thức làm việc từ xa, phối hợp chặt chẽ giữa phòng kinh doanh và marketing, thay đổi chính sách giá và tài chính để phù hợp với khách hàng và nhân sự.

Bất động sản là một lĩnh vực bị ảnh hưởng khá lớn trước hai làn sóng của dịch Covid-19 ở Việt Nam. Số liệu thống kê từ Cục Quản lý đăng ký kinh doanh (Bộ Kế hoạch và đầu tư) cho thấy, trong bảy tháng đầu năm nay, có tới 927 doanh nghiệp trong ngành kinh doanh bất động sản tạm dừng hoạt động, tăng 98,5% so với cùng kỳ năm ngoái.

Theo Hội Môi giới bất động sản Việt Nam, do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19, nguồn cung, lượng giao dịch, tỉ lệ hấp thụ của thị trường bất động sản trong quý I/2020 rất trầm lắng và ở mức thấp nhất trong vòng bốn năm qua. Chỉ sau đợt Covid-19 thứ nhất ở Việt Nam, có tới 1/3 trong tổng số khoảng 1.000 sàn hoạt động trong lĩnh vực môi giới phải đóng cửa. Ngoài ra, khoảng 500 sàn giao dịch phải tạm dừng hoạt động một phần.

Dịch bệnh ảnh hưởng trực tiếp đến túi tiền của người tiêu dùng đã khiến nhu cầu mua bất động sản trong mùa dịch giảm mạnh, nhiều nhân viên kinh doanh bất động sản chịu cảnh thất nghiệp hoặc phải chuyển nghề.

Tuy nhiên, tại hội thảo trực tuyến “Ứng biến kinh doanh trong làn sóng thứ 2” do Câu lạc bộ Sales và marketing (CSMO) tổ chức ngày 22/8, ông Trần Thanh Hải, Giám đốc kinh doanh của Đất Xanh Miền Trung cho biết công ty vẫn đứng vững trước hai làn sóng Covid-19 ở Việt Nam.

Khi các công ty khác phải cắt giảm nhân sự, thậm chí đóng cửa thì Đất Xanh Miền Trung vẫn thông báo tuyển hàng nghìn nhân viên kinh doanh, tung ra thị trường hàng loạt dự án lớn. Ông Hải tiết lộ, trong đợt dịch Covid-19 thứ nhất, có những nhân viên kinh doanh của Đất Xanh Miền Trung nhận tới 500 triệu đồng tiền hoa hồng, và trong làn sóng thứ hai này, có người nhận tới 1 tỷ đồng tiền hoa hồng.

Chiến lược “vườn không nhà trống”

Nói về việc ứng phó với làn sóng Covid-19 thứ hai bắt đầu tại Đà Nẵng, ông Hải cho biết Đất Xanh Miền Trung đã quyết định thực hiện chiến lược “vườn không nhà trống”.

Theo kế hoạch, sự kiện khánh thành dự án biệt thự 7 sao One River với kinh phí tổ chức lên tới 1 tỷ đồng được chuẩn bị rất công phu sẽ được tổ chức vào ngày 25/7/2020. Tuy nhiên, sau khi Đà Nẵng chính thức ghi nhận ca bệnh dương tính với Covid-19 trong cộng đồng sau 99 ngày vào trưa ngày 24/7, Đất Xanh Miền Trung đã chủ động huỷ sự kiện.

Ngay trong đêm 24/7, ban lãnh đạo công ty này đã họp bàn và nhanh chóng đưa ra các phương án ứng phó, với 3 vấn đề quan trọng cũng đã được áp dụng trong đợt dịch thứ nhất.

Thứ nhất là chuyển hình thức làm việc của toàn bộ nhân sự sang làm việc từ xa với khẩu hiệu “stay home- stay connection” (tạm dịch: làm việc ở nhà, duy trì kết nối).

Việc lên các phương án đã được ban lãnh đạo Đất Xanh Miền Trung chuẩn bị rất kỹ, từ việc nhân viên làm việc từ xa như thế nào, liên lạc, kết nối và giới thiệu sản phẩm với khách hàng ra sao.

Vì làm việc từ xa nên các chỉ số KPI của nhân viên cũng được điều chỉnh theo từng hạng mục công việc. Các KPI này được xây dựng và điều chỉnh thường xuyên để đảm bảo tính phù hợp trong bối cảnh dịch bệnh, cũng như để nhân sự cảm thấy thoải mái nhất.

Chẳng hạn, công ty này quy định mỗi nhân viên sẽ phải thực hiện bao nhiêu cuộc gọi cho khách hàng, đăng bao nhiêu bài viết lên mạng xã hội. Công ty này cũng tiến hành kế hoạch cho nhân viên học trực tuyến với các trưởng nhóm, trưởng phòng, thậm chí là với ông Hải.

Toàn bộ nhân sự sẽ tham gia hai cuộc họp vào buổi sáng và buổi chiều mỗi ngày, thực hiện báo cáo công việc hàng ngày lúc 19 giờ, kết nối thường xuyên qua các ứng dụng. Nhờ vậy mà công việc được cập nhật và theo sát thường xuyên, không bị chồng lần và chậm tiến độ.

Trên thực tế, việc nhân viên không đến làm việc ở văn phòng cũng là một hình thức khá quen ở Đất Xanh Group vì nhân viên kinh doanh chủ yếu ra dự án, gặp gỡ khách hàng ở bên ngoài, làm việc trực tuyến, làm việc buổi tối… Tuy nhiên, nhân sự sẽ gặp khó trong việc kết nối gặp gỡ khách hàng trực tiếp.

Vì không thể tổ chức lễ khánh thành dự án, không thể mời khách hàng trực tiếp đến tham quan dự án nên công ty này đã sử dụng bộ sales kit (bộ tài liệu bán hàng) theo mô hình 3D với những hình ảnh sắc nét nhất nhờ các công nghệ hiện đại để khách hàng có thể quan sát từ xa.

Thứ hai là đẩy mạnh sự phối hợp giữa phòng kinh doanh và phòng marketing. Trong những tháng vừa qua, “Covid-19”, “vàng lên giá” và “có nên đầu tư bất động sản” là những từ khoá nằm trong danh sách được tìm kiếm nhiều nhất trên các kênh truyền thông. Nhận thấy điều này, Đất Xanh Miền Trung đẩy mạnh triển khai các nội dung, thông điệp truyền thông rất rõ ràng liên quan đến Covid và đầu tư bất động sản.

Khi ai cũng băn khoăn và ngần ngại trong việc đầu tư vào bất động sản trong mùa dịch, Đất Xanh Miền Trung thực hiện thay đổi thông điệp truyền thông và xoay chuyển suy nghĩ của khách hàng. Cả bộ phận sales và marketing thống nhất trong lan toả quan điểm cho rằng, với các nhà đầu tư thông minh, đây là thời điểm nên đầu tư vào bất động sản khi mức giá xuống thấp, khi thị trường bắt đáy là cơ hội cho nhà đầu tư.

Kênh marketing kỹ thuật số được tận dụng, tương tác giữa khách hàng và nhân viên kinh doanh của Đất Xanh Miền Trung tăng lên nhanh chóng. Nhờ vậy, có những nhân viên bán hàng rất tốt.

Bộ phận marketing đảm bảo các hình ảnh dự án được quay, chụp sắc nét, chân thực, tập trung đăng tải các nội dung, hình ảnh khách hàng cảm thấy thích thú nhất. Nhân viên bán hàng, nhân viên hành chính với tinh thần máu lửa cũng chính là những người làm marketing hữu hiệu trong mùa dịch với cách làm và thông điệp thống nhất, xuyên suốt.

Bên cạnh đó, phòng kinh doanh cũng phối hợp với phòng marketing trong việc truyền thông các hoạt động CS, đưa ra các thông điệp cụ thể như Đất Xanh Miền Trung ủng hộ 1 tỷ đồng cùng thành phố Đà Nẵng chống dịch, chấp hành nghiêm chỉnh quy định của Chính phủ… Chiến lược truyền thông nhấn mạnh vào việc đem lại cuộc sống chất lượng cũng như đảm bảo phát triển bền vững.

Thứ ba là thay đổi về chính sách liên quan đến giá và tài chính của công ty. Ông Hải cho biết, mức giá bất động sản của Đất Xanh Miền Trung thường cao hơn đối thủ vì sản phẩm của công ty này đưa ra luôn dựa trên căn cứ chủ đầu tư uy tín, trong khi đối thủ tập trung vào môi giới.

Trong mùa dịch này, Đất Xanh Miền Trung thực hiện giảm giá bất động sản để đảm bảo ngang với thị trường, đồng thời đưa ra các gói ưu đãi và chính sách để hỗ trợ và đồng hành với khách hàng, đối tác trong mùa dịch như chính sách giãn thời gian thanh toán, hỗ trợ giảm phạt nộp chậm…

Với nhân sự, vì áp dụng làm việc tại nhà nên các khoản hỗ trợ liên quan đến hoạt động bên ngoài sẽ được công ty cắt giảm. Tuy nhiên, ông Hải khẳng định, trong khi nhân viên kinh doanh nhiều công ty khác bị cho thôi việc thì nhân viên kinh doanh của Đất Xanh Miền Trung “còn được nhận thêm”, bên cạnh việc giữ nguyên mức lương cơ bản.

Cụ thể, ông Hải cho biết: “Với anh em làm sales bất động sản, lương chỉ để đi uống cà phê với khách hàng, chính sách thu nhập vẫn là quan trọng nhất”. Do đó, công ty này tăng tiền hoa hồng cho nhân viên với các dự án bán được trong mùa dịch. Ngoài chính sách thưởng nóng cho cá nhân, công ty cũng thực hiện thưởng nóng cho tập thể.

Xây dựng đội ngũ bán hàng hùng mạnh

Có kinh nghiệm và chuyên môn sâu về quản lý kinh doanh, ông Hải rất quan tâm vào việc đầu tư đào tạo và huấn luyện nhân sự. Vì Đất Xanh Miền Trung là đơn vị chủ yếu cung cấp bất động sản từ trung cấp, cao cấp, đến hạng sang nên công tác tuyển dụng thường diễn ra rất gắt gao.

Ông cho biết không quá quan trọng là nhân sự mới ra trường hay đã có kinh nghiệm, quan trọng nhất là phải qua được ít nhất hai tuần đào tạo bước đầu ở công ty.

Cụ thể, trong buổi đầu, ứng viên sẽ được học về định hướng, văn hoá và quy trình hoạt động của công ty. Sau đó, trong các buổi còn lại của tuần đầu tiên, ứng viên sẽ được đào tạo về bất động sản, các dự án của công ty, cách nắm bắt tâm lý khách hàng...

Các ứng viên sẽ phải tự nghiên cứu về tất cả dự án và làm bài báo cáo. Một bài kiểm tra bắt buộc sẽ được thực hiện sau tuần đào tạo đầu tiên để chọn ra những ứng viên nắm vững kiến thức, có thái độ học hỏi, phù hợp với vị trí nhân viên kinh doanh.

Trong tuần tiếp theo, nhân sự mới sẽ được học về công việc cụ thể của một nhân viên kinh doanh trong một ngày làm việc, họ sẽ được đào tạo về chuyên môn và kỹ năng.

Các nhân sự mới này sẽ được những nhân viên lâu năm trong nghề hướng dẫn và hỗ trợ để đảm bảo tiến độ công việc từng ngày, từng giờ. Sau 2 tuần, người đào tạo sẽ có báo cáo và đánh giá. Các trưởng nhóm, trưởng phòng phải tập trung lại để đánh giá xem có phù hợp hay không.

Sau đó, các nhân sự được chọn lọc sẽ trải qua hai tuần kế tiếp là giai đoạn cầm tay chỉ việc, được gọi điện, ra dự án tiếp xúc khách hàng để mời mua sản phẩm.

Với sự khắt khe trong cách tuyển dụng này, ông Hải cho biết, tỷ lệ rớt cũng nhiều nhưng khả năng sàng lọc được những nhân sự vốn dĩ khó tìm trên thị trường cũng rất cao. Đó cũng là cách để ông xây dựng một đội ngũ bán hàng hùng mạnh, giỏi và “máu chiến” nhất, bên cạnh các buổi nói chuyện, truyền cảm hứng.

Theo ông Hải, người lãnh đạo cũng cần thể hiện được vai trò chiến tướng để dẫn dắt được đội ngũ. “Tất cả cuộc họp tôi đều tham gia, KPI tôi đều làm đủ, và bán được hàng trong mùa dịch này”, ông Hải cho biết.

PROFILE ANH TRẦN THANH HẢI